社長・リーダーの話し方教室|『No』を『Yes』に変える交渉力とは?

交渉にNoはつきもの

売込み、仕入、雇用、組合との交渉、はたまた企業のボランティア活動など、経営者というものは様々な「交渉」に直面します。しかし交渉には否定的な答え、つまり「No」はつきものです。

今回は、交渉相手の否定的な答えにどう反応すれば良いかを、8月12日のフォーブズの記事を参考に述べてみましょう。記事では相手の「No」を「Yes」に変えるためには、情報を求めて柔軟に対応することだと言っています。

深呼吸の次にやるべき「交渉」のステップとは?

さて、交渉においては、ある程度話を進めても「No」という言葉を聞く可能性は少なくありません。その相手のNoに直面したとき、まず第一にすることは「深呼吸」です。交渉では、その「沈黙」が両者を落ち着かせ、会話を続ける助けになるといいます。

そして、次には、慌てて「説得モード」に入らないことが大事です。たいていの人はNoと聞けば、相手の気持ちを変えようと説得モードに入ろうとします。しかし、そうしないで「質問」をしてみることが効果的です。Noという言葉の背景には、自分が訴求しているポイントと相手が求めているポイントとが異なっている可能性もあるのです。

たとえば、ある企業にプロジェクトへの参加要請をしたとしましょう。しかし、相手側がそれを拒否しているとします。その際、プロジェクト自体が問題なのか、その中の条件などが問題なのか、まずは情報を集めることが肝心でしょう。その情報なしに説得モードに入れば、誤解が生じ感情論になる可能性さえあるのですから。情報は「質問」することでしか得られません。このことを忘れない方がよいでしょう。

交渉成功のカギは、柔軟性と事前の準備

もし相手のNoの理由が明確になれば、その点を解決できる方法を複数考えて(つまり代替案を用意して)、相手に選んでもらうように仕向けていきます。そんな柔軟な対応で相手から譲歩を引き出す可能性は高まります。

もちろん交渉の前に、こちらの譲れない一線をあらかじめ決めておくことはとても重要です。そうしないと交渉の方針がぶれて定まらなくなります。そのほか交渉の準備段階で検討しておくべきことは、政治・経済・社会状況、タイミング、相手の立場などです。

結局、交渉成功のカギは、事前の準備と柔軟な対応につきるのです。このことは、このITやAIの時代であっても変りはありません。

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